Comment construire votre offre ?

Lorsque vous lancez votre activité, vous arrivez souvent sur un marché où la concurrence est déjà installée. Comment construire une offre claire et attrayante pour convaincre vos clients potentiels et vous démarquer ? Soyez donc rigoureux dans sa conception : un positionnement sur un grand nombre de segments de clientèle ou de produits peut brouiller votre offre et donner à vos clients potentiels une impression de manque de qualité ou d’expertise.

Se démarquer de la concurrence

Vous devez positionner votre offre pour qu’elle réponde à des besoins qui ne sont pas comblés par vos concurrents. Dans l’étude de marché, vous avez normalement observé l’état du marché dans lequel vous allez vous insérer et identifié les pratiques de vos concurrents. Vous pouvez donc maintenant établir une offre qui vous différencie de la concurrence.

Qu’apportez-vous de nouveau sur le marché ? Pourquoi un client a-t-il plus intérêt à travailler avec vous plutôt qu’avec un concurrent ? Quels sont vos atouts ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Vous pouvez pour cela utiliser une matrice « SWOT » (strengths, weaknesses, opportunities, threats) : il s’agit tout simplement de dresser de façon claire la liste de vos forces et faiblesses ainsi que des opportunités offertes par le marché, mais aussi les menaces ou points d’incertitude (évolutions sociales ou démographiques défavorables, contexte économique difficile, changements législatifs, etc.). Ainsi, vous faites naturellement émerger vos spécificités et pouvez bâtir votre offre de façon plus évidente sur vos points forts et les opportunités réelles du marché.

Cibler votre clientèle

Pour votre clientèle, une offre séduisante est une offre adaptée à ses besoins. Pour mieux orienter votre prospection, et signer des contrats plus facilement, vous devez connaître le profil de vos clients. Là aussi, l’étude de marché vous permet d’avoir une première réflexion. À qui allez-vous vendre ? Il faut que vous définissiez le portrait type de votre futur client : quelles sont ses attentes ? Quel prix est-il prêt à payer pour votre produit ? Votre offre sera alors taillée sur mesure pour s’adapter à votre cible.

Cette adéquation entre les attentes de votre cible et les spécificités de votre offre s’incarne dans le « marketing mix (intitulé de notre prochain article) », qui synthétise les grandes lignes de votre offre en les articulant sur quatre piliers, les « 4 P » :

• product (le produit) : nature, caractéristiques, conditionnement, garantie, SAV, etc. ;

• price (le prix) : prix « de base », politique de remise ou rabais, conditions de paiement, possibilité de crédit ;

• place (lieu ou canal de distribution) : zone de chalandise, canaux de distribution et points de vente, lieux de stockage, assortiment, fret ;

• promotion (publicité et communication) : publicité, promotion des ventes, marketing direct, relations presse, etc.

Les marchés de niche : une solution pour avoir plus de visibilité

Afin de gagner en visibilité, vous pouvez vous positionner sur un marché de niche : il s’agit d’un segment de marché qui compte peu de clients ou de produits, mais également peu de concurrence. Il peut donc être intéressant de s’y insérer car les clients, bien que peu nombreux, seront hypersensibles à votre offre (si celle-ci est bien pensée pour cette niche) et suffiront normalement donc à nourrir vos objectifs.

Le nombre d’acteurs du côté de l’offre y étant restreint, il peut être moins difficile d’y exister que sur les marchés de masse, surtout au lancement de votre activité. Les marchés de niche peuvent donc être un bon moyen de débuter, et si vous réussissez à vous imposer sur l’un de ces marchés, cette expérience sera bénéfique pour conquérir ensuite un marché de masse.

Là encore, l’étude de marché est le meilleur moyen d’identifier les éventuelles niches de votre secteur d’activité et de votre marché.

La prospection

Une fois votre offre clairement définie, vous allez pouvoir aller à la rencontre de prospects et ainsi tenter de conquérir vos futurs clients. Ayez conscience des tendances du marché et de vos atouts. Gardez par exemple à l’esprit que les clients ne cherchent pas forcément à acheter au plus bas prix, et que les services que vous serez en mesure de leur offrir (garantie, SAV, facilités de paiement ou de livraison, possibilité d’échange ou de remboursement, etc.) pourront faire également votre valeur ajoutée face à vos concurrents. Votre clientèle attend de vous que vous compreniez et connaissiez en profondeur ses besoins.

Ainsi, si vous vous adressez à des entreprises, nous vous conseillons de prendre un premier rendez-vous avec votre prospect dans le seul but de bien comprendre ses attentes, ses besoins qui sont propres à son lieu d’implantation par exemple, et de revenir vers lui rapidement avec une offre adaptée. Cela lui montrera que vous avez été attentif à ses remarques et que vous vous êtes montré réactif.

Enfin, n’oubliez pas d’adapter votre offre à vos capacités de production, et selon les produits que vos fournisseurs sont en mesure de vous livrer.

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